תיווך דירות יוקרה אינו משימה פשוטה. וילות, משקים ובתי יוקרה לצד דירות ופנטהאוזים בסכומים שמתחילים ב-10 מיליון ש"ח הופכים את הנכס למחוץ להישג ידם של מרבית הציבור ועיקר מאמצי תיווך דירות יוקרה יתמקד במיקומים מאוד אסטרטגיים ויופנה לקהלים ייחודיים. שיווק נכסי יוקרה משתלמת מאוד עבור המתווכים שנהנים מעמלת תיווך בסכומים שמתווכים רגילים כלל לא רואים אך המאמץ שיש להשקיע כדי להוציא עסקה אל הפועל אכן גדול משמעותית מפרסום ושיווק דירה לאוכלוסיות רגילות באמצעים קונבנציונליים.

תיווך דירות יוקרה

עבודות תיווך דירות יוקרה או אם תרצו תיווך נכסי יוקרה יתמקדו לרוב באזורים מוגדרים במרכז הארץ היכן שמחירי הנכסים והביקוש מצד העשירון העליון קיים. רשימת האזורים בהם ניתן למצוא פעילות של תיווך דירות יוקרה אינו ארוך מידי: בתל אביב ניתן למנות את צהלה, אפקה, תל ברוך ושכונות יוקרתיות נוספות. מעבר לתל אביב ניתן למצוא דירות יוקרה בהרצליה פיתוח, כפר שמריהו, ארסוף, סביון, רמת השרון המערבית, קיסריה, ובמידה ורוצים בית קרקע המוגדר כמשק או כנחלה אפשר למצוא נכסים באזורי גוש דן והשרון אך כמובן שכל אחד רוכש מחפש נכס מסוג אחר ובהתאם לצרכים הייחודיים לו.

תחת ההגדרה של תיווך דירות יוקרה ניתן להכניס נכסי נדל"ן ייחודיים שנמצאים באזורי הביקוש במרכז הארץ ובמחירים של 10 מיליון ש"ח ומעלה. מרבית רוכשי דירות יוקרה ומוכרי דירות יוקרה קנאים לפרטיותם ואינם מעוניינים לראות את שמם מרוח על גבי העיתון בהקשרים אלו ולכן תיווך דירות יוקרה נעשה בדיסקרטיות מלאה ואף תוך חתימה על הסכם סודיות מחייב מצד המתווך כך שפרטיו ורצונותיו של הרוכש נעלמים מהציבור הרחב. המתווכים מצדם מנסים להציע את המענה האופטימלי עבור מוכרי הנכסים ומפעילים מערכת קשרים לאיתור רוכשים פוטנציאליים.

ההבדל בין תיווך דירות יוקרה לבין תיווך רגיל

תיווך דירות יוקרה כפי שהזכרנו מחייב בסודיות מוחלטת ומסיבה זו איתור מתווך מתאים קשה שבעתיים כי למתווך אין יכולת להציג פורטפוליו של הצלחות. שוק דירות היוקרה אינו שוק גדול מידי למרות שנבנים יותר ויותר נכסי יוקרה כיום בתל אביב ומחיר הנכסים יכול להיות מנותק מכל פרופורציה וערך ממשי. מספר העוסקים בשוק נכסי היוקרה ומספר הרוכשים והמוכרים מוגבל אף הוא וכך נוצר מצב בו יש מעט עבודה אך כאשר אכן יש עבודה היא תהיה משתלמת במיוחד עבור שני הצדדים. מתווך דירות יוקרה יסגור במקרה טוב עסקה אחת או שניים בשנה וכאשר עמלה יכולה להגיע די בקלות ל-300,000 ש"ח זה בסדר.

אופן ההתנהלות של מתווך דירות יוקרה ומתווך רגיל יהיו שונות מאוד מאחר והלקוחות מחייבים השקעה שונה לחלוטין. דירות יוקרה אינם מפורסמות בלוחות הנדל"ן הרגילות ואינם מופיעים בעיתונים לרוב כחלק מהניסיון לשמור על דיסקרטיות וככאלו מאוד קשה להשיג לקוחות. מעבר לכך בעל הדירה אינו טורח לנסות למכור את הנכס בכוחות עצמו מאחר ויש לו דברים אחרים וחשובים לא פחות לעשות וכיאה למעמדו ישאיר את העבודה לאיש מקצוע מנוסה שיוכל לבצע את העסקה במהירות גדולה יותר.

איך בוחרים משרד תיווך דירות יוקרה?

תיווך דירות ובתי יוקרה מתחיל ומסתיים ביחס ובמקצועיות. מתווך מקצועי ידע איך למכור את הנכס שלכם בצורה מהירה ויעילה ויעמוד לרשות הקונים בכל שעות היום והלילה ויעשה כל שנדרש כדי לשכנע את הקונה שזהו עסקה משתלמת ושתכבד אותו במעגלים הנכונים. יש לומר בכנות, שרוב מתווכי נכסי היוקרה עוסקים גם בתיווך רגיל כדי להתקיים מאחר ולא תמיד יש שוק לעסקאות יוקרה והמתנה מורטת עצבים ללקוח שאולי יבוא ואולי לא פשוט קשה מידי וכמובן שכך הם שומרים על כושר שכנוע ומקצועיות גם בתקופות בהם אין עסקאות ייחודיות ויוקרתיות.

אז איך בוחרים מתווך?

כמו שכל אדם בעל מעמד יודע. לקשרים יש את הכוח הגדול ביותר להביא לידי עסקה. מתווך דירות בעל הקשרים הנכונים יוכל לאתר לכם קונה אופטימלי בפרק זמן ראלי. מתווך בעל קשרים מכיר את המעמדות שיכולים להרשות לעצמם לרכוש את הנכס ובעזרת הטלפון ופגישות קצרות יכול לברר עם כל אחד מהם האם הוא מחפש להיכנס להשקעה בדירה נוספת לכל מטרה. פעמים רבות משקיעים רוכשים דירות יוקרה לאחר שהם באים לביקור קצר בנכס ומתאהבים בו וזאת כאשר הם כלל לא חיפשו לרכוש נכס.

מתווך דירות יוקרה חייב להיות אדם בעל קשר אישי וחברותי מאוד כדי שיוכל לחדש ולטוות רשת קשרים משמעותית שתעזור לכם למכור את הנכס. רוב רוכשי ומוכרי דירות היוקרה יבחרו במתווך שסייע להם בפעם הראשונה במידה והיו מרוצים. מדובר בשוק בו הלקוחות חוזרים פעם אחר פעם לכל עסקת נדל"ן לאותו מתווך לאחר שלמדו שניתן לסמוך עליו ושמדובר באדם אמין ומקצועי. קשר טוב ואמינות משמעותה לא להציג נכס גרוע ללקוחות ואו אף להגיד לאדם שמתלבט האם לרכוש את הדירה או לא שעדיף לוותר על הנכס וזאת למרות שעל ידי כך הוא מאבד עמלה שמנה מאוד – אלו הדברים שבונים מתווך יוקרה.

חשוב שמתווך יבין ללבו של הקונה. פעמים רבות הקונה ישלח נציג מטעמו לראות את הנכס ועליכם להסביר ולתת מידע רב לנציג הרוכש כאילו היה הרוכש עצמו. רק לאחר שהנציג השתכנע שמדובר בעסקה כדאית שיתואם פגישה עם הרוכש עצמו שיצריך סידורים שונים כדי להגיע לראות את הנכס מבלי להיחשף ליותר מידי אנשים. מתווך צריך להיות כה קשוב ללקוחותיו שבמידה ואדם רוצה לרכוש נכס שכלל לא עומד למכירה יהיה אפשרות להעריך באיזה סכום ניתן יהיה להוציא עסקה זו אל הפועל גם כאשר המוכר כלל לא תכנן למכור.

מתווכים רבים משקיעים במתנות בחגים ואו במעשים לא הגיוניים כדי לשכנע את הלקוח לקנות או למכור נכס דווקא בעזרת התיווך שלהם. לפעולות אלו אכן יש השפעות וחלק מהעסקאות יוצאות לדרך לאחר שהמתווך שכנע את הלקוח לפעול דרכו אך הדרך הטובה ביותר לבחור מתווך דירות יוקרה תהיה מפה לאוזן. נהוג לשאול שותפים עסקיים וחברים מהמעמדות העליונות עם מי הם עובדים ולפי המלצתם פונים למתווך וכך בעצם המתווך חייב לשמור על שירות אדיב ומקצועי לאורך חיי העסקה ואף לאחריה כדי לזכות בעסקה חוזרת או בהמלצות במעגלים הנכונים.

איזה גובה עמלה משלמים למתווך דירות יוקרה?

שוק דירות היוקרה קפוא למרות שבעשור החולף מחירי הדירות הרגילות לא הפסיק לעלות. מספר העסקאות של רוכשים מחו"ל צנח ונכסי יוקרה נמצאים על המדף לעתים אף 3-4 שנים כאשר אין תנודתיות מחירים משמעותית וזאת מאחר והבעלים של דירות יוקרה לא ממהרים למכור את נכסיהם ובטח שלא במחירים נמוכים ממחיר השוק דבר שיכול להצטייר כבעייתי. קיפאון זה משפיע על מספר העסקאות יוקרה שנסגרות מידי שנה במיקומים יוקרתיים (דירות פנטהאוז בבנייני יוקרה חדשים – סיפור מעט שונה).

גובה עמלת מתווך דירות יוקרה יתחיל בכ-1.5% לכל צד כך שהמתווך מרוויח 3% מערך הנכס או אם תרצו 300,000 ש"ח על עסקה בגובה 10 מיליון ש"ח. מאחר ולרוב כדי לסגור עסקה על המתווכים לשתף פעולה בפועל מתווך מקבל ברוב העסקאות סכום נמוך בהרבה. ככל שמדובר בלקוח חוזר העמלה יורדת עוד יותר ובהתאם ללקוח ולערך העסקה הכוללת עמלת תיווך יכולה לרדת ל-1% בלבד וזאת כאמור עדיין סכום גבוהה משמעותית מעמלה רגילה בתיווך.